Perché questa offerta?
Se si interrogano gli uomini ponendo bene le domande, questi scoprono da soli la verità su tutto.
LI profili e i comportamenti dei clienti si evolvono di pari passo con l’emergere delle nuove tecnologie. Sono più informati, hanno esperienza, fanno confronti online, non esitano più a negoziare con disinvoltura approfittando di un mercato altamente competitivo e multicanale, sono più mobili, si lasciano influenzare in misura minore dai comportamenti ambigui dei venditori.
Vendere e conservare un buon margine diventa quindi una sfida costante. Per conquistare i clienti e, soprattutto, per fidelizzarli, non basta più conoscere bene la propria offerta di servizi e proporre prezzi attraenti.
Quello che fa la differenza è la capacità del venditore di:
- Rafforzare l’approccio nei confronti della vendita-consulenza interessandosi in modo sincero alla situazione del cliente (esigenza, motivazione, desiderio di evoluzione…)
- Sviluppare l’agilità relazionale e situazionale per personalizzare al massimo l’interazione
- Rafforzare l’atteggiamento mentale per gestire meglio la pressione
Competenze fondamentali su cui lavorare
Elaboriamo e mettiamo in pratica programmi di formazione e supporto al 100% personalizzabili, blended, operativi e durevoli. Aiutiamo i nostri allievi a consolidare dei riflessi commerciali vincenti per fare la differenza e concludere le vendite, in particolare attraverso l’accompagnamento sul campo, mediante appuntamenti con il cliente o nel luogo di lavoro, con dei debriefing condotti in modo cordiale ma rigoroso.
RAFFORZARE L'EFFICIENZA COMMERCIALE
- Conoscere le proprie modalità di azione e riconoscere quelle dell’interlocutore
- Sviluppare un approccio alla vendita-consulenza
- Adattare la comunicazione al profilo del cliente per sviluppare l’impatto emotivo
- Individuare gli indicatori della propensione all’acquisto in modo da concludere al momento opportuno
SVILUPPO DEL RITORNO COMMERCIALE
- Trattare la richiesta iniziale con sincero interesse
- Essere curiosi e porre domande adeguate
- Ascoltare e individuare le aperture offerte
- Saperle cogliere con efficacia al momento giusto
OTTENERE CONSIGLI
- Saper valorizzare la partnership con il cliente
- Lasciar esprimere la soddisfazione del cliente
- Chiedere un contatto con naturalezza
- Ottenere i dettagli
VALORIZZARE L'OFFERTA E SAPER MOTIVARE IL PREZZO
- Costruire una strategia di approccio
- Rilevare i segni di adesione
- Comunicare il prezzo senza esitazioni
- Valorizzare e difendere la propria offerta
SAPER NEGOZIARE
- Investire in una preparazione in 4 fasi
- Acquisire la consapevolezza delle rispettive forze in gioco
- Anticipare i “tranelli” dell’acquirente
- Condurre la negoziazione con agilità e determinazione
ESPRIMERE LA PROPRIA INTELLIGENZA COMMERCIALE
- Conoscersi meglio
- Analizzare il profilo del cliente
- Adottare il comportamento adeguato in base a ogni fase e al profilo del cliente
- Essere credibili per creare fiducia
Coinvolgere i vostri dipendenti nel successo della vostra azienda
Vantaggi
Allineare e mobilitare i team sulla propria strategia commerciale
Sviluppare i riflessi commerciali operativi vincenti e ad alto valore aggiunto
Garantire il ROI grazie a dei piani di accompagnamento personalizzati e adattati
Casi di studio
Contatti
Jean-François COHEN
Direttore associato Formazione
